Distribuidoras não vendem o mesmo produto pelo mesmo preço para todos os clientes. O supermercado que compra 300 caixas por semana tem um preço. O minimercado que compra 20 caixas tem outro. O cliente que paga à vista tem desconto diferente do que paga em 30/60/90. E o vendedor que negocia na rua precisa saber qual o limite de desconto que pode oferecer sem precisar ligar para o escritório.
Gerenciar essa complexidade em planilha — ou na memória do vendedor — é garantia de erro, conflito e perda de margem.
Por que a política de preço é tão complexa nas distribuidoras
Ao contrário do varejo, que tem um preço de prateleira, a distribuidora trabalha com múltiplas variáveis simultaneamente:
Volume: quanto mais o cliente compra, menor o preço unitário. Mas a escala de desconto por volume precisa ser consistente para todos os clientes do mesmo perfil — senão gera conflito.
Canal de venda: supermercado, atacarejo, minimercado, restaurante e bar têm políticas de preço diferentes. O mesmo produto pode ter quatro preços dependendo de onde o cliente vende.
Forma de pagamento: à vista, boleto 7 dias, 30 dias, 30/60, 30/60/90 — cada condição tem seu impacto na margem. O preço à vista precisa ser diferente do preço a prazo para manter a margem líquida.
Mix de produtos: alguns fornecedores exigem preço mínimo de revenda (PMR). Outros têm tabela sugerida. Outros deixam livre. O vendedor precisa saber qual regra se aplica a cada produto.
Região: o mesmo produto pode ter frete embutido diferente dependendo da localidade do cliente, impactando o preço final.
O problema de deixar o preço na cabeça do vendedor
Quando não há política de preço clara e parametrizada no sistema, o vendedor toma decisões na rua que deveriam ser tomadas pela gestão:
- Dá desconto acima do que a margem suporta para fechar o pedido
- Cobra preço diferente para clientes do mesmo perfil (gera reclamação)
- Não sabe o preço mínimo de revenda do fornecedor e vende abaixo
- Promete condição que o escritório não pode honrar
O resultado é margem corroída, clientes insatisfeitos com tratamento diferente e conflito entre vendedor e gestão no fechamento do mês.
Como o ERP gerencia tabelas de preço
Com tabela de preço parametrizada no ERP, o vendedor não decide o preço — ele consulta o preço e, se necessário, solicita exceção com aprovação do gestor.
Tabelas por segmento: você cria uma tabela para supermercado, outra para minimercado, outra para food service. Cada cliente é vinculado a uma tabela. Quando o pedido é aberto, o sistema já carrega o preço correto automaticamente.
Escalonamento por volume: o ERP aplica automaticamente o preço da faixa de volume conforme a quantidade digitada. Digitou 100 caixas? Preço A. Digitou 300 caixas? Preço B. O vendedor não precisa saber as faixas de cor — o sistema aplica na hora.
Preço por condição de pagamento: você parametriza que pagamento à vista tem X% de desconto sobre o preço padrão, e o sistema aplica automaticamente quando o vendedor seleciona a condição de pagamento no pedido.
Limite de desconto por vendedor: cada RCA tem um limite máximo de desconto que pode conceder sem aprovação. Acima do limite, o pedido vai para aprovação do supervisor antes de faturar.
Preço mínimo por produto: para produtos com PMR ou margem mínima definida, o sistema bloqueia o faturamento se o preço estiver abaixo do mínimo — independente do que o vendedor prometeu.
Tabela vigente vs. preço negociado
Em alguns casos, um cliente tem preço especial negociado fora da tabela padrão — acordos comerciais de longo prazo, clientes estratégicos, campanhas pontuais.
O ERP permite criar preços específicos por cliente e por produto, com data de vigência. O preço negociado vigora automaticamente durante o período acordado e volta ao preço de tabela ao final — sem que ninguém precise lembrar de atualizar manualmente.
Impacto no app do vendedor externo
Para o vendedor externo, a tabela de preço integrada muda completamente a dinâmica da visita:
Antes de fechar o pedido, ele vê:
- Preço de tabela do cliente
- Desconto máximo que pode conceder
- Preço mínimo para não travar o faturamento
- Histórico do último pedido do cliente (referência de volume e preço)
Com essas informações na palma da mão, o vendedor negocia com mais segurança — e fecha pedidos que antes perderia por não saber o limite de desconto.
Reajuste de preço sem retrabalho
Quando o fornecedor reajusta o preço, atualizar a tabela manualmente em planilha é trabalhoso e sujeito a erro. Com ERP, o reajuste é feito uma única vez na tabela — e já vale para todos os clientes vinculados a ela, no próximo pedido.
Para clientes com preço negociado, o sistema alerta que o preço especial pode estar desatualizado em relação ao novo custo — permitindo renegociar antes de perder margem.
O que um ERP para distribuidora precisa ter em tabela de preço
- Múltiplas tabelas de preço (por segmento, canal, região)
- Escalonamento automático por volume no pedido
- Preço por condição de pagamento
- Limite de desconto por vendedor com fluxo de aprovação
- Preço mínimo por produto (PMR)
- Preço específico por cliente com vigência
- Integração com o app do vendedor externo
Sistema que não tem pelo menos esses pontos vai deixar o vendedor decidindo preço na rua — e a margem vai embora sem que a gestão perceba.
Se a sua distribuidora ainda usa planilha ou tabela impressa para controle de preço, o próximo pedido com desconto acima do permitido já está acontecendo. Veja como o Gestão 360 resolve isso em uma demo gratuita — mostramos o pedido sendo feito no app com as regras de preço aplicadas automaticamente.