Os três termos aparecem juntos em conversas sobre ERP, mas representam modelos de negócio com operações bastante diferentes. Entender essa diferença importa na hora de escolher o sistema certo — um ERP genérico que "atende tudo" geralmente atende bem apenas um deles.
Distribuição (ou distribuidora)
A distribuidora compra de fabricantes ou atacadistas e vende para o varejo (supermercados, mercadinhos, farmácias, restaurantes). O modelo é B2B puro: o cliente final é sempre uma empresa.
Características operacionais:
- Venda por RCA (representante comercial autônomo) que visita os clientes na rua
- Pedido feito no campo, entregue depois (pré-venda) ou entregue na hora (pronta entrega)
- Política de preço diferenciada por cliente, volume e canal
- Roteirização de entregas com caminhão próprio ou transportadora
- Gestão de devoluções e acerto de motorista
O que o ERP precisa ter: app offline para RCA, roteiro de entregas, acerto de carga, NF-e offline, controle de comissão por vendedor.
Atacado
O atacado compra em grande volume e vende em grande volume — também para revendedores, mas geralmente sem força de vendas externa estruturada. O cliente vai até o atacado (ou compra por televendas) e leva a mercadoria.
Características operacionais:
- Balcão de vendas presencial ou televendas
- Sem (ou com pouca) venda externa com RCA
- Volume alto por pedido, margens menores
- Faturamento em grandes lotes
- Cliente retira ou recebe por transportadora
O que o ERP precisa ter: balcão e televendas ágeis, gestão de grandes volumes, tabela de preço escalonada por quantidade, integração com transportadora.
Atacarejo
O atacarejo é o modelo híbrido — vende tanto para consumidor final (como varejo) quanto para revendedores (como atacado). É o modelo do "Assaí", do "Maxxi" e de milhares de empresas regionais que atendem os dois públicos ao mesmo tempo.
Características operacionais:
- PDV (ponto de venda) para consumidor final
- Balcão e televendas para revendedores
- Duas políticas de preço simultâneas: consumidor e revenda
- Dois regimes fiscais possíveis (B2C e B2B na mesma venda)
- Giro alto, espaço físico de loja
O que o ERP precisa ter: PDV rápido para varejo, separação de preço por perfil de cliente, ICMS correto para cada tipo de venda, relatórios separados por canal.
Por que o ERP precisa ser diferente para cada um
O fluxo operacional é completamente diferente entre os três modelos:
A distribuidora precisa de um app offline para o RCA fechar pedido na rua. O atacado não tem RCA — precisa de balcão e televendas eficiente. O atacarejo precisa de PDV para o consumidor final e balcão para o revendedor — ao mesmo tempo.
ERP que "atende os três" geralmente tem um deles bem e os outros adaptados. Na prática, isso significa configurações complexas, processos que não fluem naturalmente e suporte que não conhece a fundo o seu modelo.
Como identificar o seu modelo
Você é distribuidora se: seus clientes são empresas, você tem vendedores externos (RCAs) que visitam os clientes, e os pedidos são entregues depois da visita.
Você é atacado se: você vende em grandes volumes para revendedores, sem força de vendas externa significativa, e os clientes vêm até você ou compram por televendas.
Você é atacarejo se: você vende para consumidor final no balcão e também para revendedores em volumes maiores — no mesmo espaço, com política de preço diferente por perfil.
Muitas empresas têm características dos três modelos ao mesmo tempo — pronta entrega com PDV, por exemplo. Nesses casos, o ERP precisa suportar os dois fluxos nativamente, não por gambiarra.
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