A curva ABC é um dos relatórios mais simples e mais poderosos que uma distribuidora pode usar. Ela classifica os produtos em três grupos — A, B e C — com base no volume de vendas ou faturamento, e revela onde está a maior parte do resultado (e onde está o estoque que não gira).
Distribuidoras que usam curva ABC compram melhor, mantêm menos dinheiro parado no estoque e raramente ficam sem os produtos que mais vendem.
O que é a curva ABC
A lógica vem do Princípio de Pareto (80/20):
Curva A: os 20% de produtos que respondem por 80% do faturamento. São os itens mais importantes — ruptura aqui custa caro.
Curva B: os 30% de produtos que respondem por 15% do faturamento. Itens de giro médio — importantes, mas com mais margem para variação de estoque.
Curva C: os 50% de produtos que respondem por apenas 5% do faturamento. Baixo giro — candidatos a redução de estoque, revisão de mix ou descontinuação.
Os percentuais variam por distribuidora, mas a estrutura é sempre a mesma: poucos produtos fazem a maioria do resultado.
Como usar a curva A no dia a dia
Produto A não pode faltar. Nunca.
Com a classificação no ERP, o comprador define um ponto de pedido automático para cada item A: quando o estoque cair abaixo de X dias de cobertura, o sistema gera alerta ou pedido sugerido automaticamente.
O comprador não precisa monitorar manualmente 500 produtos — só os que estão próximos do ponto de pedido. O sistema cuida do resto.
O que fazer com os itens C
Itens C representam 50% dos SKUs do estoque mas geram apenas 5% do faturamento. São o maior consumidor de capital parado e espaço físico.
Para cada item C, a análise precisa responder:
Está no mix por razão estratégica? Alguns itens C são mantidos por exigência de fornecedor (compra casada), por política de atendimento completo ao cliente ou por ser complemento de item A. Esses ficam — mas com estoque mínimo.
Está parado por falta de venda ou falta de oferta? Produto que ninguém oferece para o cliente vai aparecer como item C mesmo que tenha demanda. Vale testar com incentivo de vendas antes de descontinuar.
Tem prazo de validade? Item C com data de vencimento próxima precisa de ação imediata: promoção, queima de estoque ou devolução ao fornecedor.
Curva ABC por margem, não só por volume
A curva ABC clássica é calculada por faturamento ou volume de unidades. Mas a mais útil para distribuidoras é por margem de contribuição: produto que vende muito mas com desconto excessivo pode ser C em margem, mesmo sendo A em volume.
Cruzar os dois rankings revela os produtos que merecem mais atenção comercial: alto volume, baixa margem = candidato a revisão de preço ou negociação com fornecedor.
Curva ABC por cliente
A mesma lógica se aplica à carteira de clientes. 20% dos clientes geralmente respondem por 80% do faturamento. Identificar esses clientes A permite:
- Priorizar a agenda do vendedor (mais visitas para quem mais compra)
- Criar política de atendimento diferenciada
- Identificar clientes A com inadimplência crescente antes que seja tarde
- Descobrir clientes B com potencial de crescimento
Como o ERP gera a curva ABC automaticamente
Com ERP integrado, a curva ABC é gerada a qualquer momento com os dados reais de movimentação:
- Período configurável (últimos 30, 90, 180 dias ou 12 meses)
- Base de cálculo: faturamento, quantidade, margem ou frequência de pedidos
- Segmentação: por linha de produto, por fornecedor, por categoria
- Exportação para planilha para análise adicional
O comprador abre o relatório antes de fazer qualquer pedido de compra. O gestor usa mensalmente para revisar o mix. O financeiro usa trimestralmente para avaliar o capital de giro imobilizado no estoque.
Curva ABC sem ERP é possível — mas trabalhosa e sempre desatualizada. Com ERP integrado, ela está disponível em segundos com os dados de hoje. Se quiser ver o relatório funcionando com os dados da sua distribuidora, agende uma demo do Gestão 360.